WAARDENBURG - Tankshopondernemers hebben nog tot 2030 om na te denken over hoe zij omgaan met het aankomende verkoopverbod van tabak. Eigenaren van gemakswinkels kunnen nog twee jaar langer nadenken. Velen van hen denken nog zeeën van tijd te hebben, maar niets is minder waar, zo stelt Geert Kuipers, algemeen directeur van Volado. Zijn advies is luid en duidelijk: schuif het niet langer voor je uit.
Tabak genereert voor de meeste ondernemers van tankshops en gemakswinkels een belangrijk deel van de omzet. Hoe ga je om met het verkoopverbod op tabak? Hoe vang je het omzetverlies op? Kortom: hoe bereid je je voor? Foodretailers en supermarktondernemers hebben de transitie vorig jaar doorgemaakt. Per 1 juli 2024 verkopen zij geen tabak meer. Voor de overige verkooppunten geldt dat zij sindsdien een toenemende klantenstroom ervaren. Dat gaat de ene ondernemer makkelijker af dan de andere. Met die kennis is het des te belangrijker om nu al na te denken over de toekomst. Dat heeft Primera ook gedaan. Met het oog op het komende verkoopverbod van tabak werd vorig jaar het Volado-concept gepresenteerd: een tabaksspeciaalzaak voor ondernemers. Het broertje van Primera is inmiddels een op zichzelf staande coöperatie, waar Kuipers aan het roer staat. Het is zijn taak om Volado te laten groeien naar de betrouwbare aanbieder van rookwaren.
Met inmiddels vijf winkels is Kuipers op weg naar zijn doel: dertig winkels in 2025 en ruim 250 in 2032. “De eerste vijf winkeleigenaren hebben een Primeraachtergrond, vier daarvan exploiteren nog steeds een Primera ernaast”, vertelt hij. “We hebben het hier over een hele grote markt en sommige ondernemers hebben er vertrouwen in dat er een rookvrije generatie komt, zoals in het Preventieakkoord opgesteld. Anderen zien dat juist niet gebeuren.”
Hoewel een rookvrije generatie in 2040 het streven is, moeten er wel betrouwbare en toegankelijke formules zijn die tabak verkopen. “In een rookvrije generatie rookt nog altijd 5% van de maatschappij, nu is dat zo’n 20%. Je kunt er een mening over hebben, maar 2040 is nog ver weg en we zouden – als het lukt – het eerste land ter wereld zijn. Er zijn voorbeelden van bijna 10%, zoals Australië en Nieuw-Zeeland. Maar kanttekening is wel dat de prijzen daar ontzettend hoog liggen. Een halvering, dat zou in vijftien jaar zomaar kunnen”, blikt Kuipers vooruit. Hij ziet dat het gros van de ondernemers er vooralsnog heil in ziet om tabak te blijven verkopen op een renderende manier. Andere voordelen voor ondernemers om een tabaksspeciaalzaak te openen, zijn het bieden van deskundig advies en een uitgebreider assortiment. “Sommigen hebben sinds het verkoopverbod in de supermarkt ervaren dat het lastiger wordt om die service te bieden als de drukte in de winkel toeneemt. Op sommige plekken is het verkoopvolume enorm toegenomen, gemiddeld verdubbeld en met pieken tot wel vijf keer meer dan voorheen”, aldus Kuipers. Hij legt uit dat Volado een geschikte formule is vanwege de personele bezetting. “Je hebt in een standaarddagroutine voldoende aan 1 fte, daarmee is de klantenstroom prima af te handelen. Ook in drukkere periodes. Ter vergelijking: bij Primera heb je in een decembermaand wel vier of vijf medewerkers nodig op een dag, omdat het assortiment daar veel uitgebreider én diverser is”, licht Kuipers toe.
De beste locaties
Wat is Kuipers’ strategie om zijn doel te bereiken? Met een bekende markt en de reeds aangekondigde verkoopverboden van tabak, is het voor de algemeen directeur helder. “Ervan uitgaande dat de markt er is, eventueel dalende, moeten we op zoek naar de beste locaties. Waar zijn die? Heel simpel: daar waar mensen wonen en bewegen, te voet of met de auto. Op de plekken waar zij zijn en willen zijn, daar moeten wij ook zijn. Denk aan winkelcentra en ingaande en uitgaande routes van de steden. En zoals elke formule begint, wil ook ik de graag de beste locaties”, lacht Kuipers. Hij verwacht dat de helft van de Volado-tabaksspeciaalzaken in de toekomst uit het Primera-netwerk komt, maar de andere helft zoekt hij actief in andere gebieden. “We zijn misschien geboren uit Primera, maar we staan op onszelf. Bij Volado werk ik met louter stemgerechtigden, de macht ligt nadrukkelijk bij de ondernemers. Dat is een belangrijk gegeven”, legt de algemeen directeur uit. Hij is niet de enige die met een nieuwe tabaksspeciaalzaak bezig is. Er komen continu formules bij, zeker nu de supermarkten zijn gestopt met de verkoop van tabak. “Ondernemers van tankstations, gemakswinkels of supermarkten zoeken mij op voor een gesprek. Ze willen graag de aanloop van klanten behouden. Zeker als ze al een pand hebben, is het overzichtelijk”, zegt Kuipers. Hij krijgt ondernemers geïnteresseerd met een aantal, naar zijn zeggen, unieke aspecten van Volado. De eerste is dat het een bestaand goed lopend winkelconcept is, dat al op meerdere plekken in het land te bewonderen is met een unieke open pui.
Daarnaast is Kuipers geen onbekende in de branche. Hij doet al meer dan dertig jaar inkoop en weet niet beter: “Inkoop is onze corebusiness. We moeten een goede verstandhouding hebben met de producenten, die ook het belang van voldoende verkooppunten inzien. British American Tobacco (BAT, red.) en Scandinavian Tobacco Group (STG, red.) zijn daarom ook de medeoprichters van Volado geweest, net als destijds bij de oprichting van Primera. Het afgelopen jaar zagen zij ruim zesduizend verkooppunten verdwijnen, dus er is een gedeeld belang om de handen ineen te slaan”, legt Kuipers uit.
Ontwikkelingen
De komst van een nieuwe formule voor tabaksspeciaalzaken komt niet zomaar uit de lucht vallen. De veranderende wetgeving speelt daarin een grote rol. Hoe kijkt Kuipers in het algemeen naar de tabakswereld zoals die nu is? “Je kunt je heel goed voorstellen dat het Preventieakkoord ons heel erg bezighoudt. Een belangrijke ontwikkeling is ook het grenseffect als gevolg van de stijgende accijnzen”, noemt Kuipers. Hij vervolgt: “Bij gelijke prijzen hoeven rokers niet naar het buitenland, maar de verschillen tussen Nederland en Duitsland of België zijn groot. Zeker bij shag liggen de prijzen hier vele malen hoger. Dan zie je dat de helft van de markt zomaar verdwijnt. Accijnzen verhogen helpt echter niet om het roken te verminderen, consumenten kopen het dan wel ergens anders. Dat is inmiddels weer duidelijk geworden. In Den Haag is dat ook pijnlijk, want hierdoor lopen ze fors accijnzen mis.” Een andere ontwikkeling die Kuipers nauw in de gaten houdt, is de wetgeving die mogelijk vanaf 2026 van kracht wordt: het voornemen om de verkoop van e-sigaretten dan te beperken tot tabaksspeciaalzaken. “Rokers die dat willen, die zullen op zoek gaan naar een deskundige verkoper. Niet alleen voor de aanschaf, maar ook voor advies. Voor Volado geldt dat we goed op de hoogte zijn en van tevoren het assortiment kunnen aanpassen indien nodig”, zegt Kuipers. Hij houdt daarom ook de vernieuwingen rondom e-sigaretten in de gaten, evenals het ontwikkelen van andere nieuwe rookwaren. Hij noemt als voorbeeld de GLO Hyper Pro, een handzaam apparaatje dat gebruikt kan worden om een sigaret te verhitten. “Een innovatie van BAT, waarbij je een speciale sigaret in het apparaatje verhit in plaats van verbrandt. De tabaksindustrie geeft veel aandacht aan deze nieuwe manier van roken en streeft ernaar dat tegen 2030 de helft van hun business hieruit bestaat.”
Ondernemers
Hoewel Kuipers alles goed heeft uitgedacht, ligt de grootste uitdaging nog steeds bij de ondernemers. “Heel veel ondernemers denken dat 2030 of 2032 nog ver weg is, maar dat is niet zo. Een gemiddelde huurtermijn van een pand is vijf jaar, en we zitten nu al in 2025. Nu is dus de tijd om na te denken over de toekomst. Het is geen ver-vanmijn-bedshow meer, ondernemers moeten op tijd in beweging komen”, benadrukt Kuipers. De opties zijn ruim voorhanden, maar als het aan de algemeen directeur ligt, ook vrij eenvoudig. “Beter dan het allemaal zelf willen doen, is je aansluiten bij een professionele formule, profiteren van inkoopvoordelen en een efficiënte supplychain. Volado is daarnaast een coöperatie, we doen dit voor en samen met de aangesloten ondernemers.”
AH en Shell
Kuipers heeft een duidelijk beeld over de toekomst; van de tabaksbranche, maar ook van Volado. “Ik werk toe naar een structureel lean hoofdkantoor, waar de kosten transparant en laag zijn voor de aangesloten ondernemers. We bieden een mooi open concept aan en ondersteunen de ondernemers volop. Onze stip op de horizon is voor nu 2032, verder bouwen heeft nog geen zin”, zegt Kuipers. In FOOX heeft Volado de partner gevonden voor de leveringen, die gemiddeld drie keer per week plaatsvinden bij de locaties. “Andere betrouwbare partners hebben we zeker ook nodig, bijvoorbeeld voor verzekeringen, beveiliging en kassa-oplossingen.”
Kuipers houdt er rekening mee dat het aantal rokers ooit daalt tot 10% van de Nederlandse bevolking. Is Volado dan nog een gezond model, vraagt hij zich hardop af. “Ja, Volado kijkt echt naar locaties waar je als ondernemer zelfs met een 10% rokende bevolking nog een goede boterham kunt verdienen. Ik heb als ambitie de nummer één te worden met Volado: niet noodzakelijkerwijs in volume of aantal locaties, maar als dé tabaksspeciaalzaak. Net als Albert Heijn onder de supermarkten en Shell onder de tankstations. Als rokers denken aan een tabaksspeciaalzaak, dan moet het Volado zijn, de nieuwe referentie voor de rokende consument”, sluit Kuipers af.
Dit artikel verscheen eerder in Out.of.Home Shops. Abonneren? Klik hier.
