UTRECHT/VEGHEL – Er is in de laatste jaren meer veranderd in de samenleving dan in de decennia daarvoor. Dat heeft zijn weerslag op de petrolbranche, vindt inkooporganisatie GemaQ. Ze heeft daarom haar samenwerking met groothandel Sligro Food Group met drie jaar verlengd.
Samen de uitdagingen aangaan én er zijn voor de leden, is wat Letteke van der Kruk (directeur bij GemaQ) en Peter van Gemert (national accountmanager Sligro Food Group) voor ogen hebben.
Tankstationondernemers en bestuursleden van GemaQ, Rob van Herpen (voorzitter) en Gerbert Vissers (secretaris) schuiven aan, om te vertellen wat de samenwerking voor de leden betekent. GemaQ is een coöperatie met een sterke gemeenschapszin. De vereniging bedingt scherpe inkoopprijzen voor de 248 aangesloten locaties. Maar wat minstens zo belangrijk is, is haar ondersteuning aan de tankshopondernemers. De afgelopen jaren is er zoveel veranderd in de tankshopwereld. Er zijn immers nieuwe verdienmodellen ontstaan, omdat de traditionele tankstations steeds meer transformeren tot servicestations, met een vernieuwd aanbod in assortiment, diensten en faciliteiten. Om de veranderingen toekomstbestendig en winstgevend te maken, is een intensieve samenwerking met groothandels en (toe)leveranciers onontbeerlijk.
Van der Kruk: “GemaQ heeft al vijftien jaar een geweldige partner in Sligro. Afgelopen juli hebben we het succesvolle partnerschap opengebroken en met drie jaar verlengd. Met Sligro weten we niet alleen heel goed prijsafspraken te maken. De groothandel is echt een onderdeel van de meerwaarde die we onze leden kunnen bieden, doordat er een grote mate van wederzijds vertrouwen is. Dat is heel belangrijk, vooral op het gebied van levering en service, omdat we het hier hebben over food en vers. Sligro, en met name Peter (van Gemert, red.) doet altijd nét dat stapje extra. Het gaat namelijk niet alleen maar om geld.”
Totaalconcept
Van der Kruk en Van Gemert geven het culinaire programma als voorbeeld van hoe hun unieke samenwerking uitpakt voor de leden. Van der Kruk: “Al onze ondernemers hebben hun eigen concepten. En daar willen we natuurlijk niet aankomen. Zij zijn de ondernemer en dat maakt ze lokaal ook heel sterk. Alleen doen ze in feite allemaal hetzelfde huiswerk en geven ze veel geld uit, zoals aan het trainen van personeel, productfoto’s en commerciële uitingen op de werkvloer.”
Van Gemert: “Samen met GemaQ heeft Sligro een totaalconcept ontwikkeld. Er is een verscommissie opgericht, waar de wensen en behoeften in kaart zijn gebracht, de spend van GemaQ is geanalyseerd, en op basis daarvan is het programma uitgedacht en gelanceerd. We laten zien: hoe wordt een broodje opgebouwd en met welke ingrediënten? De kostprijs, verkoopprijs en de marges kunnen met het programma berekend worden. En de fotografie van de items is al gedaan. Ondernemers kunnen foto’s van het platform halen, hun eigen logo erbij zetten en printen.” Hij vervolgt: “We hebben ook filmpjes met bereidingswijzen die van de GemaQ-site zijn te downloaden. Dat leert beter dan vanaf een A4’tje.”
Containerbegrip
Van der Kruk zegt: “Zo’n culinair totaalprogramma scheelt de ondernemer veel tijd en geld. Ontzorgen is een containerbegrip, maar samen met Sligro willen wij de ondernemers ook écht ontzorgen, zonder dat ze hun eigen identiteit verliezen.” Van Herpen licht dit toe: “Omdat GemaQ een coöperatie is, kun je stapelen met volumes, collectieve afspraken maken met de producenten en kijken naar een gericht aanbod, zodat de prijzen omlaag kunnen.”
Mensen willen het snel
Van Gemert: “De traditionele tankshop is veranderd naar de wereld waar we nu in staan. Bij Sligro willen we de echte foodprofessional verder brengen. Want de ontwikkeling die de laatste jaren bij tankstations heeft plaatsgevonden, ligt met name op het gebied van food. Bezoekers verwachten inmiddels dezelfde kwaliteit eten en gastvrijheid als in de horeca. De beleving en de perceptie, daar gaat het om. Hospitality is heel belangrijk. Een stukje training van je personeel hoort daarbij, want je kunt nu eenmaal geen duurbetaalde chef-kok neerzetten. Lekker eten en lekker drinken moet wel in het DNA van de koks zitten; in het geval van de tankshops zit dat in je medewerkers.”
Van der Kruk reageert: “Mensen denken dat tankshops nog niet hetzelfde kwaliteitsniveau hebben als de horeca. Maar wij vinden dat we sommige horecabedrijven zelfs overstijgen. En dan is er nog de moeilijkheidsfactor tijd. Mensen willen het snel en hebben een verwachting, combineer dat maar eens.”
Van Gemert: “Ons culinaire programma biedt daarom mogelijkheden die uitdagingen te tackelen. Vaak zit je met beperkte ruimte voor opslag van goederen en voor de bereiding. De shop is nu eenmaal niet van elastiek. Wij vertellen hoe je met tien ingrediënten vijftien verschillende broodjes kunt maken. En ook hoe je je gasten periodiek een nieuw broodje of een maandbroodje presenteert.”
Van Herpen gaat daarop in: “Maar uiteindelijk is er toch altijd een basisassortiment. Een broodje filet américain en een broodje gezond blijven altijd wel op de kaart. Want los van de regionale verschillen – onze leden zijn over het hele land verspreid – hebben ze rekening te houden met zowel de wensen van een nieuwe groep bezoekers als de meer traditionele klanten. Naast wat er bijvoorbeeld aan vegetarisch en vegan aanbod is, zijn er nog klanten zoals de truckers die ’s middags een verwenmomentje met een vette snack hebben.”
Van der Kruk: “Precies, de gehakstaaf is toch niet weg te denken uit de shop?”
Vissers: “Bij vrachtwagenchauffeurs hoef je niet met een vegetarisch kroketje aan te komen. Maar ondertussen verandert de wereld van de wet- en regelgeving constant. Neem nu de overheid die met de vettaks komt, en we hebben net de suikertaks gehad. We kunnen niet anders dan erop in springen.”
Van Gemert reageert: “Zulke ontwikkelingen neemt Sligro ook mee.”
The best practices
“Sligro zit in een aantal werelden: hotellerie, leisure en petrol. De kracht zit hem in de verbinding leggen tussen the best practices van die werelden en die samenvoegen in de petrolbranche. De een loopt wat harder in het meegaan in ontwikkelingen dan de ander”, aldus Van Gemert.
Vissers vult aan: “Je hebt altijd een top twintig die vooroploopt en 60 procent hobbelt daar achteraan. En dan heb je nog 20 procent die helemaal niet mee verandert. Die ondernemers gaan het, denk ik, nooit redden. Maar dat zie je in elke branche.”
Binnen petrol heeft het allemaal wat langer de tijd nodig. Het lijkt voor GemaQ ook een beetje een kip-eisituatie. Veel mensen denken dat een gezond alternatief (nog) niet bij een tankstation te verkrijgen is. Vissers: “En als je het wel hebt, weten ze je gewoon nog niet te vinden. Maar je moet als ondernemer op een gegeven moment wel starten. De klant verwacht nu niet meer alleen snoep, maar ook fatsoenlijke koffie en een goede snack. Je zet het level steeds hoger, omdat het verwachtingspatroon van de consument steeds hoger komt te liggen.”
Van der Kruk: “En dat is ook wel het leuke binnen onze ondernemersclub: eentje gaat testen en deelt zijn bevindingen met andere leden, die meekijken hoe het gaat.”
Van klant naar gast
De petrolbranche bevindt zich in een beweeglijke markt. Er dienen zich telkens veranderingen en ontwikkelingen aan. Er kan zo veel meer in een tankshop dan alleen maar een Mars kopen en een tankbonnetje afrekenen. Het pakket aan faciliteiten en ook de service blijft zich uitbreiden. Nu sigaretten niet meer in de supermarkten te verkrijgen zijn, kan de tankshopwereld profiteren van de nieuwe groep consumenten en naast tabakswaren aan de bijverkoop werken. Van der Kruk: “Laten we wel zijn, je wil toch dat die sigarettenklanten meteen ook een broodje bij je komen halen? Zorg ervoor dat diegene ook bereid is om dan ietsje langer in de rij te staan.”
Vissers: “Ik heb bijvoorbeeld al flink geïnvesteerd in orderkiosken. En ik zorg ervoor dat de routing in de shop aantrekkelijker wordt, zodat mijn klanten richting vershoek en de snackkast gaan. Daar liggen de producten waar meer marge op zit dan op tabak.”
Van der Kruk: “Train je personeel, zodat ze niet alleen aan de klant vragen: aan welke pomp sta je? Vraag ook of ze nog andere wensen hebben. Kortom: hoe maak je van je klanten gasten? Ondanks dat GemaQ een inkooporganisatie is, proberen we de leden daar eveneens bij te helpen.”
Van Herpen voegt toe: “En kijk in welke diensten je nog meer kunt faciliteren. We zien bij leden bijvoorbeeld een sleutelmakerij, een PostNL-punt, telefoonreparatieservice of een wasserette.”
Vooruitstrevend
Van der Kruk: “Kijk dat is kenmerkend aan de leden die bij GemaQ aangesloten zijn. Ze zijn vooruitstrevend, benutten de kansen en durven stappen te maken. GemaQ heeft alleen initiatieven die voor het gehele collectief zijn, zoals een PostNL of DHL-punt dat we over het hele netwerk kunnen uitrollen. En het leuke is wel dat wanneer een ondernemer iets start dat succesvol blijkt te zijn, we dat aan de hele club kunnen voorleggen. Dan hoeven we niet iedere keer het huiswerk te doen. Een netwerkdag als de jaarlijkse Summit helpt daarbij, om ondernemers onderling gedachten uit te laten wisselen.”
Van Herpen beaamt: “Dat is kenmerkend voor de coöperatie. Het zijn allemaal loyale ondernemers. Ze zien elkaar niet als concurrent, maar willen elkaar ook echt verder helpen en ideeën delen.”
Van der Kruk: “En dat sluit weer mooi aan op het partnership met Sligro. GemaQ is echt meer dan alleen een inkooporganisatie. En Sligro is een organisatie waarmee we samen kunnen kijken waar de kansen liggen, waar we verder kunnen groeien.”
Dit artikel verscheen eerder in Out.of.Home Shops. Abonneren? Klik hier.
