BREDA – Als je samen met je partners zorgt voor gezonde, winstgevende categoriegroei, zorgt dat voor een win-winsituatie waar beide partijen baat bij hebben, vindt Patrick van der Ha, category manager Convenience bij Perfetti Van Melle. Samen met Tanya van Alphen, channel manager Impulse & Convenience, en Richard Dommisse, account manager Impulse & Convenience, reageert hij op het winnen van de Out.of.Home Award.
Fabrikant: Perfetti Van Melle
Categorie: Zoetwaren
Criteria: Omzetontwikkeling & winstgevendheid
Jullie handelspartners, actief in het out-of-homekanaal, hebben jullie bedrijf uitgeroepen tot winnaar van een Out.of.Home Award. Wat is jullie reactie op het winnen van deze prijs?
Dommisse: “We zijn trots op het winnen van deze award en blij met de waardering die we krijgen vanuit onze handelspartners. Categoriegroei en omzetontwikkeling zijn voor alle afdelingen van Perfetti Van Melle belangrijke speerpunten binnen onze way of working , extra mooi dat we juist op deze twee criteria als beste beoordeeld zijn.”
Waarom heeft jullie bedrijf deze prijs gewonnen? Wat onderscheidt jullie van anderen?
Van Der Ha: “Wij begrijpen dat de basis van goede samenwerking zit in het nastreven van een wederzijds belang. Als we samen zorgen voor gezonde, winstgevende categoriegroei, leidt dat tot een win-winsituatie waar we beide baat bij hebben. Deze prijs geeft – denk ik – aan dat we de juiste snaar weten te raken.”
Dommisse: “Perfetti Van Melle staat sinds jaar en dag bekend om haar innovatiekracht. Daarvan profiteren ook onze partners in de out-of-homemarkt. We maken daarin duidelijke keuzes, een groot deel van die innovaties slaagt, waardoor we de assortimentsgroep verruimen voor onze klanten. Een voorbeeld van dit jaar daarvan is Mentos Gum Sour en Smint Sours. Zowel binnen Smint als Mentos Gum hebben we deze ‘zure’ smaaktrend succesvol geïntroduceerd in een verkoopklaar concept. We onderscheiden ons hiermee door zowel onze partners binnen de handel als de consument te blijven verrassen en daardoor andere en nieuwe kopers naar de categorie te trekken.”
Wat zijn voor jullie de belangrijkste pijlers van een goede samenwerking?
Van Alphen: “Een goede samenwerking binnen de out-of-homesector rust op enkele cruciale pijlers. Allereerst is een langdurige relatie van onschatbare waarde. Het vertrouwen dat in de loop der tijd wordt opgebouwd, vormt de ruggengraat van een duurzame samenwerking. Daarnaast is het van essentieel belang om steeds het gemeenschappelijke belang voor ogen te houden. Door gezamenlijk te streven naar doelen die beide partijen ten goede komen, wordt een sterke basis gelegd voor wederzijdse groei en succes.
Wanneer deze elementen samenkomen, ontstaat er een partnerschap dat verder reikt dan transacties, gebaseerd op een gedeelde visie en vertrouwen. Aan de hand van onze kennis en inzichten bouwen we graag verder met onze handelspartners aan de groei van de categorie.”
Op welke manier(en) dragen jullie bij aan de ontwikkeling van de categorie?
Van Alphen: “Wij hebben een duidelijke visie op de categorie, ook specifiek op het out-of-homekanaal. Deze is gefundeerd met inzichten uit diverse onderzoeken. Een van deze onderzoeken betreft een studie onder meer dan 117.000 shoppers in het out-of-homekanaal. Deze kennis delen we graag met onze handelspartners, waarmee we samen kunnen kijken naar mogelijkheden om de opgedane kennis om te zetten naar kansen in de praktijk.”
Wat is de kracht van jullie bedrijf in de benadering van groothandels en ondernemers in het out-of-homekanaal?
Dommisse: “Als marktleider binnen de zoetwarencategorie is ons streven om alle segmenten aantrekkelijk te houden voor de consument en dus ook voor onze directe partners, zoals groothandels en ondernemers binnen het out-of-homekanaal. Ieder segment binnen zoetwaren vraagt om een specifieke benadering, van mondverfrissers tot snoep en drop en van keelverzorging tot kauwgom. De kracht van Perfetti Van Melle is dat het in al deze segmenten vertegenwoordigd is met sterke merken. Daarnaast ondersteunen wij ondernemers binnen het out-of-homekanaal ook via field sales. Onze rayonmanagers dragen op winkelniveau zorg voor gezamenlijke groei en zichtbaarheid door middel van schapadvies, new product development introducties, point-of-salemateriaal en relevante promoties op de winkelvloer.”
Welke veranderingen zien jullie binnen het out-of-homekanaal en hoe spelen jullie hierop in?
Van Der Ha: “Er heeft de afgelopen jaren al een verschuiving plaatsgevonden binnen petrol, waarbij de nadruk meer is komen te liggen op foodservice. Dit heeft gezorgd voor andere looproutes in de shops en minder ruimte voor impuls. Dit vraagt creativiteit van ons om toch die shoppers te blijven bereiken via logische second placements op die nieuwe routes. Want voor impuls geldt: confrontatie is key. Met de gewijzigde tabakswetgeving vindt er opnieuw een grote wijziging plaats die, mits we hier goed op in kunnen spelen, voor de betrokken partijen een op korte termijn mooie kans biedt. Met de door ons middels onderzoek opgedane kennis zijn wij in staat voor ieder shoptype binnen out-of-home mee te denken hoe het beste om te gaan met impuls.”
Dommisse: “Via onze buitendienst hebben we inmiddels bij diverse tabaksformules kant-en-klare displays op maat voor een tabakswinkel aangeboden. Dit omdat de laatste jaren de focus en daarmee dus ook de ruimte op de winkelvloer voor zoetwaren steeds minder werd. Wanneer er geen of te weinig plaats meer is voor zoetwaren, kunnen we desgewenst voor iedere plaats in de winkel en voor ieder type shop een passende second placement optie bedenken. Hierbij is onze interne driehoek tussen sales, marketing en trademarketing erg belangrijk en een geoliede machine.”
Wat gaan jullie doen om de samenwerking met groothandels en ondernemers komend jaar te verbeteren?
Van Alphen: “Wij gaan graag samen met de handel in gesprek om de uitkomsten van onze onderzoeken te delen, om zo de consument optimaal te bereiken. Daarnaast zullen in de gesprekken dit jaar ook de eerste effecten zichtbaar zijn na de tabakswetgevingswijziging van 1 juli jongstleden. Doordat tabak vanaf deze datum alleen nog bij tabaksspeciaalzaken en tankstations verkocht mag worden, zal dit de komende jaren voor een enorme groei zorgen bij zowel groothandels als keyaccounts binnen de out-of-homemarkt. In 2023 zijn we al begonnen om samen met onze klanten ons hier zo goed mogelijk op voor te bereiden, immers liggen er voor zoetwaren enorme kansen om als bijverkoop mee te profiteren. Door de verschuiving van de tabakskopers van retail naar out-of-home zijn niet alleen de absolute aantallen shoppers enorm gestegen. Met mondverfrissers en kauwgom bieden wij producten aan die hieraan complementair zijn en bovendien ook een bovengemiddelde marge genereren. Hiermee blijven we de winstgevendheid van de handel ondersteunen. Voor ons als fabrikant goed om de learnings van 2024 samen met de handel mee te nemen richting volgend jaar om zo de zoetwarencategorie optimaal mee te laten liften op de groei binnen de tabakscategorie.”
Wat was voor jullie op zakelijk gebied het afgelopen jaar absoluut een hoogtepunt?
Van Der Ha: “Hier willen we graag twee geweldige hoogtepunten benoemen. We zien mooie ontwikkelingen op onze merken binnen out-of-home, maar met Look-O-Look hebben we echt een groot succes te pakken. Door goed te kijken naar de behoefte van de shopper onderweg, zijn we er in samenwerking met onze partners in geslaagd dit merk sterk te laten groeien. Door de alsmaar stijgende verkoopcijfers, zowel in base als promotie, is de distributie de laatste jaren verdriedubbeld. Dit door zowel de sterkst presterende items uit het retailkanaal ook binnen het out-of-homekanaal te introduceren, maar ook dankzij krachtige innovaties zoals Look-O-Look Foammmies.”
Dommisse: “Het tweede hoogtepunt is de toevoeging van de merken Stimorol en Bubblicious aan ons portfolio per 1 april 2024. Met het merk Mentos Gum heeft Perfetti Van Melle jarenlang gebouwd aan een sterke positie binnen de gumcategorie. Met de toevoeging van de twee nieuwe merken, kunnen we ieder merk nog beter zijn eigen rol laten spelen. We bereiken met alle kauwgommerken die we nu hebben, verschillende doelgroepen. Zo is Bubblicious groot onder de jeugd, in het leeftijdssegment daarboven is Mentos Gum populair en in de generatie daarboven is Stimorol in trek. Juist met die verschillende merken kunnen we veel meer consumenten bedienen. En onze ambitie is uiteindelijk om het totale segment te laten groeien, dus de nieuwe merken zijn een waardevolle aanvulling op ons portfolio.”
